第三者が絡むとキャンセル率が上がる！

はいどうも！！リブスペースのブロガー奥谷です！！

今日はこれから不動産業に携わろうと考えてる方や、同業者の方にも少しでもお役に立てていただけるとうれしいです！！是非同業者からの共感もいただければ嬉しいです！笑

不動産業界に携わる中で、「契約がもう少しで成立！」というタイミングでキャンセルになるケースは少なくありません。その理由の一つとして「第三者の介入」が挙げられます。今回は、実際に起きた事例をもとに、第三者が関わることでキャンセル率が上がる理由や、その対処法についてお話しします。

先日、ある高齢の男性が当社にお越しになり、新しい住まいを探しているとのご相談をいただきました。この方は、以前息子さんと同居していましたが、息子さんが独立されることになり、お一人で生活することになりました。しかし、お父様は年金収入だけでは家賃を賄うことが難しく、生活保護を受給することになりました。

 
物件探しの条件は、以下の通りでした。

1.    生活保護の家賃扶助額内で収まること

2.    階段を使う物件でも2階までなら問題ない

3.    現在の生活状況に合った間取りや環境であること

 

条件を踏まえた上で、当社がご提案した物件は、家賃が扶助額内に収まり、2階の部屋で階段を利用する物件でした。お父様も物件を気に入り、無事にお申し込みいただける段階まで進みました。

 

ところが、緊急連絡先として息子さんに相談したところ、状況が一変しました。

息子さんからは、「お父さんは足が悪いから階段を使う物件は無理だ。物件をキャンセルしてほしい」と連絡が入りました。実際、お父様自身からは「2階なら問題ない」とのお話をいただいていたため、提案した物件が条件に合っていると確信していました。しかし、息子さんの介入によって話が振り出しに戻り、最終的に契約はキャンセルとなりました。さらに問題を複雑にしたのは、生活保護の家賃扶助額内で、エレベーター付きの物件や1階の部屋を見つけるのは非常に難しい状況だったことです。こういった背景もあり、新しい物件探しが振り出しに戻るだけでなく、条件に合う物件が見つかるまでお時間がかかる可能性が高まりました。

このようなケースでは、第三者の意見や判断が絡むことで、以下のような課題が生じます。

1. 契約の意思決定が揺らぐ

当事者であるお父様は「この物件で大丈夫」と納得されていましたが、息子さんの意見が加わることで、最終的にキャンセルとなってしまいました。第三者が絡むことで、当事者の意思決定に迷いや不安が生じることはよくあります。

2. 第三者の優先条件が加わる

当初の条件では「階段を使っても2階までなら大丈夫」としていましたが、息子さんが「エレベーター付きか1階でなければならない」と新たな条件を付け加えたため、条件のハードルが大きく上がりました。これにより、条件に合う物件がさらに見つかりにくくなります。

3. コミュニケーションの複雑化

第三者が加わることで、当事者との意思疎通だけでなく、第三者とも連絡を取る必要が生じます。その結果、情報の伝達に齟齬が生じたり、時間がかかったりすることで、契約までのプロセスが長引くことがあります。

不動産会社としては、第三者が介入することを完全に避けることはできません。しかし、以下のような対策を講じることで、キャンセル率を下げることが可能です。

1. 当事者の意思を最優先に確認する

第三者の意見は重要ですが、最終的に住むのは当事者であることを忘れてはいけません。当事者の条件や意向を再確認し、その意思を第三者にも共有することが大切です。

2. 事前に第三者の意見をヒアリングする

契約前の段階で「緊急連絡先やご家族と相談した上で進める必要はありますか？」と確認し、第三者の意見が大きな影響を与える場合は、早めにその意見を取り入れるようにします。

3. 曖昧な条件を具体化する

「足が悪い」「エレベーターが必要」といった条件は曖昧な場合が多いため、具体的にどの程度までが可能なのかを明確にします。例えば、「階段は何段まで問題ないか」「エレベーターがない場合、他に必要なサポートは何か」といった具体的な質問を投げかけることが有効です。

4. 第三者の意見を受け入れるための選択肢を増やす

第三者が加わった場合でも対応できるよう、提案する物件の選択肢を広げる努力をします。例えば、予算内でエレベーター付きの物件を見つけるため、地域を少し広げて探すなどの工夫が考えられます。

今回のケースは、「第三者が介入することでキャンセル率が上がる」という典型的な事例です。もちろん、家族や第三者の意見を完全に排除することはできませんが、不動産会社としては、当事者の意思をしっかりと確認しながら、第三者の意見を適切に取り入れることが重要です。

キャンセルを完全に防ぐことは難しいですが、適切なコミュニケーションや条件の具体化を通じて、キャンセルのリスクを最小限に抑えることが可能です。不動産業界において、こうした対応力が信頼につながり、長期的な成功に繋がると言えるでしょう。

以上の内容を踏まえ、次回以降の営業活動に役立てていただければ幸いです。

弊社はお客様のさまざまなニーズにお応えできるようこれから全力で頑張ってまいります(^○^)
そのためには皆様の信頼や色んな方からのご指導をいただけたらと思いますのでどうぞよろしくお願いいたします。
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