不動産業界あるある⑮ 「決まらない理由は分かってる。でも誰も触れない」現場が静かに詰む瞬間

はいどうも。リブスペースの奥谷です。

賃貸仲介や管理をやっていると、誰も口には出さないけど、全員が同じことを思っている瞬間があります。この物件、正直きついな、と。反響が弱い理由も、内覧で決まらない理由も、だいたい分かっている。でも、誰もはっきり言わない。

家賃の問題ではない。立地だけの問題でもない。設備が極端に古いわけでもない。それなのに、なぜか選ばれない。現場の人間ほど、この違和感を早い段階で感じ取ります。

この違和感が出てくると、会話は決まって同じ方向に流れます。「家賃、ちょっと高いかもしれませんね」。便利な言葉です。誰も傷つかないし、提案もしやすい。

でも本音を言うと、家賃を下げたところで決まらないケースの方が多い。なぜなら、問題は別のところにあるからです。写真、募集コメント、部屋に入った瞬間の印象、生活が想像できない間取り。こういう複合的な違和感を、家賃という数字に押し込めているだけです。

一番きついのは、何も起きない時間です。反響が少ないわけでもない。内覧がゼロでもない。でも、申込に進まない。この状態が続くと、現場は静かに消耗していきます。

管理としては、オーナー様に何をどう報告するか迷う。仲介としては、次の一手が見えない。無理に決めに行くと後が荒れるのも分かっている。結果、全員が様子見を続ける。この沈黙の期間が長くなるほど、物件は市場から忘れられていきます。

この状況を動かすには、誰かが言わなければいけない。「この物件、条件以前に見せ方が弱いです」「今の募集のままでは、正直きついです」。でも、この言葉は重たい。言った瞬間に、オーナー様の機嫌を損ねるかもしれない。管理会社を変えられるかもしれない。
だからこそ、多くの現場では誰も言わない。結果として、問題は放置され、家賃だけが下がっていく。この流れ、同業者なら一度は見たことがあると思います。

長く続く管理や専任は、最初にきれいなことを言った会社ではなく、途中でちゃんと嫌なことを言えた会社に残ります。決まらない理由を言語化できる。改善策を出せる。場合によっては、今は賃貸より売却の方が合理的だと伝えられる。

このスタンスを取れるかどうかで、管理物件が増えるか、消耗戦になるかが決まります。仲介も同じです。何でも受ける人より、ちゃんと線を引ける人の方が、結果的に信用されます。

決まらない物件には、必ず理由があります。そして、その理由はだいたい数字以外のところにあります。家賃を下げる前に、誰かが言葉にする必要がある。言いづらいことを言えるかどうかが、管理も仲介も分かれ道です。
家主様にとっても、不都合なことを言ってくれる存在は、最終的に一番ありがたい。そう分かっていても、実行できる人は少ない。だからこそ、そこをやれる会社が、管理も専任も自然と増えていく。現場にいると、そう強く感じます。

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