【不動産業界の闇】なぜ物件の「囲い込み」は売主・貸主の不利益につながるのか？

はいどうも！！リブスペースのブロガー奥谷です！

不動産業界において、「囲い込み」という問題が長年指摘されています。これは、売主や貸主にとって大きな不利益をもたらす行為でありながら、現在でも多くの不動産会社が行っているのが現状です。

本記事では、不動産業者目線で「囲い込み」の実態を解説し、それがどのように売主・貸主の利益を損なうのかを詳しく説明します。また、売主や貸主がこの問題を回避し、適正な取引を進めるための方法についてもご紹介します。

「囲い込み」とは

不動産の「囲い込み」とは、不動産会社が自社の利益を優先するために、他の業者からの問い合わせや紹介を拒む行為を指します。

本来、不動産売却や賃貸募集においては、レインズ（REINS：不動産流通機構）などを活用し、広く情報を公開し、多くの業者が物件を紹介できる仕組みになっています。これにより、より多くの買主・借主候補が物件を検討でき、適正な価格での取引が期待できます。

しかし、一部の不動産会社は、**「自社で買主（借主）を見つけた方が手数料を多く得られる」**という理由から、他社の紹介を妨害し、物件の情報を意図的に隠すことがあります。これが「囲い込み」です。

(1) 販売・募集期間が長引く

囲い込みをされると、物件の情報が広く流通しないため、本来の市場よりも多くの買主・借主に届きません。その結果、なかなか購入希望者・入居希望者が見つからず、販売・募集期間が長期化してしまいます。

長期化すれば、売主や貸主にとって次のようなデメリットが発生します。
• 売却の場合：価格を下げなければならなくなる可能性がある
• 賃貸の場合：長期間空室が続き、家賃収入が得られなくなる

(2) 価格競争が起こらず、安く売却・賃貸せざるを得なくなる

本来、適正な売却・賃貸の取引では、より多くの買主や借主が集まることで、適正価格や場合によっては高めの価格で取引が成立する可能性が高まります。

しかし、囲い込みが行われると、
• 自社の限られた顧客しか紹介されないため、価格競争が起こらず、
• 相場より安い価格でも売主・貸主が気づかずに契約してしまう

といったケースが発生します。結果として、売主や貸主が本来得られるはずだった利益を失ってしまいます。

(3) 売主・貸主が囲い込みに気づきにくい

囲い込みは、不動産会社が意図的に情報を操作するため、売主や貸主自身がなかなか気づけません。

例えば、囲い込みを行っている不動産会社は、他の業者からの問い合わせに対して次のような対応をすることがあります。
• 「すでに申込が入っています」（実際には入っていない）
• 「オーナーの意向で他社には紹介していません」（売主・貸主には説明していない）
• 「内覧の日程調整ができません」（意図的に内覧を拒否する）

このように、他社からの紹介を阻害することで、売主や貸主が知らないうちに機会を失ってしまいます。

(1) 手数料を最大化するため

囲い込みが行われる最大の理由は、不動産会社の手数料の仕組みにあります。

不動産売買では、通常、
• 売主からの仲介手数料（物件価格の3%+6万円）
• 買主からの仲介手数料（物件価格の3%+6万円）

の両方を仲介会社が受け取ることができます（両手仲介と呼ばれます）。

一方、他社から買主が紹介された場合、売主側の不動産会社は売主からの手数料しか受け取れず、買主側の手数料は紹介した業者に渡ります（片手仲介）。

つまり、不動産会社としては「両手仲介」にした方が利益が大きくなるため、他社に紹介させないように囲い込みを行うのです。

(2) 競合を減らし、交渉を主導するため

他の不動産会社が介入すると、価格交渉や条件交渉が売主や貸主にとって有利に進む可能性が高まります。しかし、囲い込みを行うことで、
• 価格の交渉余地をコントロールしやすくなる
• 不動産会社が自社の都合の良い条件で契約を進められる

といったメリットが不動産会社側に生じます。

(1) 依頼する不動産会社の選び方

囲い込みを避けるためには、信頼できる不動産会社を選ぶことが最も重要です。以下のポイントをチェックしましょう。
• レインズに適正に登録しているか（売主・貸主が直接レインズを確認できるよう依頼する）
• 他社の紹介も積極的に受け入れる方針か（囲い込みをしない会社を選ぶ）
• 口コミや評判を確認する（囲い込みが疑われる業者は悪い評判が多い）

(2) 他社にも問い合わせてみる

自分が依頼した会社が囲い込みをしていないか確認するために、別の不動産会社に問い合わせてみるのも有効です。
• 「この物件を紹介できますか？」と他社に尋ね、対応の様子を見る
• 断られた場合、その理由を確認する

もし「すでに成約している」などの説明を受けた場合でも、自分が依頼している不動産会社と話が違う場合は囲い込みの可能性があります。

(3) 不動産会社に囲い込みをしないよう求める

契約前に、**「他社からの紹介も積極的に受け付けてほしい」**と明確に伝えることも有効です。

囲い込みは、不動産会社の利益を優先するために行われる悪質な行為であり、売主・貸主にとっては販売・募集の長期化や価格の不利益につながります。

弊社はお客様のさまざまなニーズにお応えできるようこれから全力で頑張ってまいります(^○^)
そのためには皆様の信頼や色んな方からのご指導をいただけたらと思いますのでどうぞよろしくお願いいたします。
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