不動産業界あるある⑲ 空室対策をしているつもりで、実は何も変わっていない話

はいどうも。リブスペースの奥谷です。

空室が続いている物件の相談を受けると、ほぼ必ず聞く言葉があります。「一応、空室対策はしてもらってるんです」。詳しく話を聞くと、ポータルサイトには掲載されている。写真も載っている。条件も大きくは変えていない。確かに、何もしていないわけではありません。ただ、現場から見ると、「対策をしている」と「結果につながる対策をしている」は別物です。このズレが、空室が長引く一番の原因だと感じています。

よくあるのは、家賃を少し下げる。礼金を下げる。フリーレントを付ける。こうした条件調整です。もちろん、意味がないわけではありません。ただ、部屋の印象や募集の見せ方が変わっていないまま条件だけを動かしても、根本は変わりません。
入居者様が最初に見るのは、写真とコメントです。そこで「良さ」が伝わらなければ、条件を見られる前に離脱されます。表面の数字だけ動かしても、入口で止まってしまえば意味がありません。

管理や仲介の現場にいると、空室が長引くと自然と同じ流れになります。まず家賃調整。その次に礼金調整。それでも動かなければフリーレント。これはある意味、業界のテンプレです。ただ、このテンプレに沿っているだけでは、物件ごとの個性は見えません。結果として、「とりあえず条件を下げた物件」になっていきます。選ばれる理由ではなく、安い理由だけが増えていく。この状態に入ると、抜け出すのが大変になります。

現場で効果が出る空室対策は、実はかなり地味です。写真を撮り直す。明るさを調整する。募集コメントを作り直す。内覧時の導線を整える。こうした細かい部分の積み重ねが、結果を左右します。派手なリフォームをしなくても、見せ方が変わるだけで反響が動くケースは多いです。逆に言うと、この地味な作業をやらずに条件だけ変えても、状況は変わりません。

ここで大きな差が出るのが、管理会社がどこまで物件を見ているかです。写真を撮って終わりなのか。募集コメントをテンプレで済ませているのか。内覧時の反応をフィードバックしているのか。空室対策は、作業量がものを言います。手間をかけるかどうかで、結果が変わります。ここをやってくれる管理会社かどうかは、家主様にとって非常に重要なポイントです。

空室対策をしているのに決まらないときは、「何をやっているか」よりも「何が変わったか」を見ることが大切です。条件が少し変わっただけなのか。見せ方や印象まで変わっているのか。管理会社に、「今までと何を変えましたか」と聞いてみてください。その答えが具体的でなければ、対策は形だけになっている可能性があります。
空室対策は、値下げ競争ではありません。選ばれる理由を作る作業です。その作業を一緒にやってくれる管理会社かどうか。そこが、長期的な賃貸経営の安定を左右します。

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